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kteng7739

回酬至上·本末倒置 保险变了样
2010/11/11 7:02:13 PM
●南洋商报 独家专访：李志雄 魏素雯

对于保险界出现“歪风”，谢观兴感到痛心疾首。

保险，顾名思义，原是讲求和着重保障的金融产品，但国内外保险市场上近期出现的一些乱象，令这个传统保障型产品已变相被当成另一种讲求投资回报的产品。

你是否曾看过，或亲身体验过这样的经历？

歪风（一） 摆摊见人就卖

当您走入某个或购物中心时，入口处或大厅某个摊位高高挂起的“XX%回酬”的布条映入您的眼帘。

不论您是否被这样的宣传布条所吸引，但无可否认的，您总会看到现场有既定的人潮，也会有一些好奇的群众驻足围观。

驻守摊位的营销人员会向路过的消费人兜售此类“XX%回酬”的产品，并游说消费者：“这是一种为期xx年的短期投资计划，投资者只需储蓄xx年后，平均每年会有xx%回酬，xx年后就可开始领取回酬，并免费附送一份保险。”

甚至乎，有些营销员还指这是回教保险，但开放给非回教徒购买的高回酬保险来吸引消费者。

营销人员甚至游说民众到摊位预先铺排的柜台，仔细聆听他们的讲解。

只要消费者同意购买，便可直接填妥表格及通过信用卡支付首次费用，至于日后的付费或是服务，就是消费者与银行之间的问题，与该销售员无关。

殊不知，消费者所购买的这份“投资计划”，其实终归还是一种保险产品，只不过是经过重新包装，以特定投资回酬为卖点，附送保险为副，却乖离了保险的本意。

歪风（二）短讯承诺攻略

您可曾接收过这样一则短讯：“您想要有高回报吗？我们公司特别推出XX%保证回报的保险产品，优惠期到这个月底。

“凡每年投入30K，可获免费赠送32寸LCD电视，投入50K，37寸LCD电视，投入100K，47寸LCD电视。此产品限量发售，千万别错过机会，请与XXX联系，电话：XXXXXXX”

几曾何时，保险产品可以通过以高回报以及诱人的奖品赠送作为销售的渠道？

在这种短讯中所承诺的回报率，高得令人作舌，完全罔顾客户的利益，只求达到销售结果。

高回酬游说签保单

以上只是国内保险市场的一些“畸形”现象，涉及的也只是一小部分的保险从业员，但无可否认的是，却是最近几年来，保险界存在多时的歪风。

所谓“歪风”，是因为这些保险业者已经本末倒置，过于突出和强调产品的回酬，游说消费人未搞清状况就签下投保建议书，过程更充斥一定的误导成分！

所谓“歪风”，是因为这些保险代理集团和旗下代理员“不择手段”，一味以高回酬游说客户签下保单，达到他们冲业绩、拼奖状的私心！

私利摆中间

所谓“歪风”，是因为这些保险从业者私利摆中间，客户利益放一边，一味以推销产品，而非依据客户的实际保障需求为导向！

更重要的是，若干年后，有关“投资计划”能否兑现行销人员当初游说客户购买时所许下的承诺？还是先卖了再打算，客户最终须为预测回酬无法兑现，必须多付保费或增额储蓄“买单”？

这些年来，还有可以预见的未来几年内，有多少保险代理员因为无法兑现对客户许下的承诺，而不敢回去见客户？

歪风（三）网站锁定对象

不久前，互联网络上曾出现两个各称为“有读书”及“没读书”的网站，这两个背后由两大保险阵营作后盾的网站，针对不同的保险理念大打对台。

据悉，“没读书”网站背后的保险营销员，被指专门锁定“没读书”的准保客为销售对象，而且只卖预期高回报率的单一保险产品，而被业界所诟病。

许多代理无颜再见客户

谢观兴接受《南洋商报》专访时证实，本地保险界确实出现上述种种歪风，而且情况已经到了各方必须正视，尽快采取行动纠正的地步。

谢观兴指出，他最近配合推介《保险启思录》新书，而到中港台等地进行新书发布会时，发现各地寿险市场都出现一个共同现象：寿险产品真正的功能和意义都已经被扭曲，甚至滥用，各地寿险业都因近年来以产品为销售导向而面临着同样的困境：寿险代理员都不敢回去面对他们的客户！

回报率不达标

同样的，今天马来西亚也出现同样现象，也在遭遇着同样困境。尤其是在过去十多年来，亚洲各国先后经历了1997/98亚洲金融风暴和2008/2009全球金融海啸过后，许多保险产品无法取得预期的回报率，更突显了这个问题的严重性。

“一直以来，保险这个产品其实就等于爱+责任，讲的是保障，如何照顾一个家庭，可惜由于一些保险公司在激烈竞争下，为了要做大做强，把原来的保障型产品加以包装，改以产品回报率为主导，却忽略了保险真正的用途和意义。

“加上如果保险营销员对保险的理念不正确，所接受的培训不够全面，导致很多客户原本应购买保障型产品，转向购买投资回报型的产品。

“这就像一个人生病，如果医生不理病人患了什么病，只一味给予同样的药方一样时，后果是不堪设想的。”

误导客户频传

据《南洋商报》了解，上述旗下代理员在行销产品时高挂“xx%回酬”的某家保险公司，已在接获一些客户的投诉后采取行动，对付涉及的代理员，并发函给曾购买有关保单的客户，向他们了解行销人员在他们作出购买决定的过程中，是否提供误导性的资讯。

该公司甚至在客户反馈函件中承诺，若客户发现被误导并要求取回已作出的“投资”，该公司愿意全额奉还。

有关公司在事件越闹越大之前果断的采取内部行动，“亡羊补牢”的做法固然值得赞许，但本地保险市场上还有许多既存的歪风，有待保险公司、保险经营主管和经理们、有关当局和消费者等涉及各方严正看待，正视其中带来的问题及可能造成的后果。

谢观兴说，其实不仅在大马，中国也曾发生类似案例，在投资联结保险引进中国的初期，由于营销人员错误宣导，老百姓对保单不理解，误以为是一种储蓄甚至投资产品，在发现被误导后到保险公司门前静坐抗议，引起媒体报道，最终迫使公司全额退款。

无视客户需求

谢观兴坦言，今天国内外保险市场所出现的歪风令人摇头叹息。

“以前我当代理的时候，我们也做路销，我们在百货商场摆档时也持着一份表格，向路过的群众做问卷调查访问及搜集资料，然后跟进和上门拜访，针对有关受访者的需求做保单设计，给予适当的咨询和推荐适合的产品。

“然而，当今许多在百货商场做‘路销’（Roadshow）的寿险代理员，却是持着一张宣传单，向商场的群众推销其产品只需存款多少钱和多少年，会提供多少回酬，拿着同样的产品到处见人就卖，完全无视客户的真正需求是什么。”

教育工作没做好

他感叹的说，整个行业已经走上一条非常不健康的路。如果这股歪风没有尽速获得正视和纠正，默许情况恶化下去，对整个保险业的发展非常不利，对向老百姓推广正确的保险理念有将更加困难。

“归根究底，是教育工作没做好。保险原本是以理念、需求为推销基础，但当今很多保险公司急于求成，为了尽快提高销售业绩和市场分额，就用最快和最简易的方法来推销，并倾向于以产品为导向。

“对很多代理员来说，卖产品是最容易的，因为只须向客户讲解回报率和回酬额是多少，往往这些话术都是最动听的。

“这造成今天很多代理员根本不清楚什么是保险，根本不明白客户的需求。”

后记 勿把保险当投资卖

从《保险启思录》这本书及和谢观兴的访谈，可以作出以下总结：有关当局可以加强立法，采取严厉行动对付违规的业者，业界也可以采取内部行动去芜存菁，但教育才是解决问题的根本。

要根除当前的歪风，还保险业一片健康干净的天空，关键在于还是要回到保险的根本：保险=爱与责任，各方面都需被灌输这个正确理念。

从保险公司（经营者和管理人）、保险代理社、代理员到消费者，大家都必须回到买卖保险的源头，那就是重视保障，不要把保险当投资来卖！

虽然这是一条漫长的道路，但还是必须要走，而且随着时代的演变，保险产品的日新月异，这更是一条必须永续经营的路。

代理员还是必须纯粹根据客户的需求和经济能力，来销售适合客户的保单。

忠告投保人：优先考虑保障

若对保险有正确理念，了解保险所传达的爱与责任，把保障放在心中优先的位置，他/她将不会轻易的断保。

忠告营销员：正确宣导保险

若对保险=爱+责任有透彻的了解和领悟，正确的宣导保险，也加强推广保险产品的正确理念，将可让他们在业界坚持下去，永续经营。

忠告经营者：履行爱与责任

凭着保险的正确理念，妥当的经营，就不会因为市场竞争激烈，而间接忽略了履行爱与责任的社会职责。



谢观兴纵横保险界31年 《保险启思录》下期登场

本报发现，最近在本地面市的一本保险著作《保险启思录》，书中所说很多保险业现象及所灌输的保险理念，正好为以上歪风找到答案。

《南洋商报》也为此访问了《保险启思录》一书的作者，即纵横国内外保险界31年，并被公认为具代表性保险人物的“Captain Chia”谢观兴，从他从事保险业界多年来在国内外所观察的现象，发表对上述保险界歪风的精辟见解。

本报也征得《保险启思录》作者谢观兴及出版商保险行销（马）有限公司的同意，将在未来数月内连载这本保险著作，为读者针对大家对保险相关的疑问，给予一一解答。


转贴
http://www.nanyang.com.my/Newscenter/articledetail.asp?type=N&ID=199367&sID=7&cID=12

kteng7739

目录：

1)雄才大略:别误导更多人#13
2)传播保险真谛，越简单越有效#14
3) “爱”是动词，须行动证明 #17

ahlauweihotmail

已不是新闻了,保险早已变质.

kteng7739

每个星期五买份南洋吧。。

kteng7739

回复 3# ahlauweihotmail


    看看这里。多少人在讲着保险回酬。。。。。？

振益

这已经发生了好几年了，现在才受到关注 ？   

alexseowky

可是你会买回筹低的保险吗？

湖俊

买保险我都尽量避免allocate太多部分去那个什么investment的部分。省下那笔钱cover多点保障更好。

kteng7739

回复 8# 湖俊
很久没看到你了。。。好吗？（多亏你和江湖兄给的好差事）。。。。。。

湖俊

回复  湖俊
很久没看到你了。。。好吗？（多亏你和江湖兄给的好差事）。。。。。。
kteng7739 发表于 17-11-2010 10:12

    唉。最近过得不怎么好。呵呵，这里有你真好。。

kteng7739

回复 10# 湖俊


    不好的都会快快过去 ：）

leekk8

可是你会买回筹低的保险吗？
alexseowky 发表于 17-11-2010 08:15 AM

买保险原本就不应该想回酬，应该想保障。保险是保险，不是投资。。。

kteng7739

雄才大略:别误导更多人！●李志雄
2010/11/16 6:01:46 PM
●李志雄 南洋商报副新闻编辑

那天休假到朋友家中拜访，言谈中提到《南洋商报》转型后新推出的专题报道，尤其是保险版的一篇报道，令他印象犹深。

印象犹深，不是因为那个版编的特别好，内容特别精彩，而是道出了他心中话，也是他内心最真实的感受。因为那个版的标题：“回酬至上·本末倒置，保险变了样”，正好说出了他的心声。

因为他正是文中保险界歪风一：“摆摊见人就卖”的受害者之一。

他就是其中一个走入购物中心时，被某个摊位高高挂起的“xx%回酬”所误导的受害者。

对一般老百姓，尤其是深知银行存款利息偏低，害怕投资风险高，但又想为手中储蓄“多生一些利息”的消费者来说，这类宣传布条尤具吸引力。

友人和太太约16个月前进入某个霸级市场购物时，也因为这样的宣传布条，而即席在挂出这类布条的一个摊位上，和有关代理员签下名为“保证回酬储蓄户口”，实为一份储蓄保险的保单，但后来因为网站上有人揭发这种不当的把保险当投资卖，已经本末倒置的招徕手法，而且迅速在网上流传后，方知原来所购买的“储蓄户口”并非自己所要的储蓄产品时，而毅然决定取消有关计划。

两人当初会购买那份保单，是因为被摊位的营销人员（其实是某银行集团属下保险公司的代理员）所误导，声称这是第一次开放给非回教徒购买的高回酬回教储蓄户口，而且是一项短期的储蓄计划，而作出一人一个月300令吉的储蓄（其实是缴付每月300令吉保费）。

全额退保

后来他们才从网站上流程的消息中得知，原来他们所买的是一份必须供30年保费的回教保险，而且储蓄回酬并非有保证。

有关消息在网上广泛传阅，整件课题越演越烈后，有关公司终于被迫出面发函给所有涉及的投保人，询问保客们是否有在投保过程中被误导，及提供保客们退保取回全额保费的选择后，回函有关公司要求全额退款。

虽然友人在两个月内获得有关公司履行承诺，全额退还所交出的保费，但从这件事却带出了一个问题：为何这类可说是严重误导，甚至可说是欺骗保客的案例，没有人或公司被有关当局对付？

笔者曾针对这类案例，向本地一个保险公会的负责人反映，得到的答案却是，他们虽有听闻这类案例，但却因为没有接获任何人的正式投报，而没有任何不负责任的保险代理、组织或公司被对付！

坐视不理

他更表明，除非接获消费者或会员公司的正式投报，否则该公会不会根据市场上的传言，对涉及的单位采取任何行动！

笔者想问，难道监管保险业的国家银行，或更高层次的财政部，以至政府，没有人知道此事或类似的案例？若有，为何一直坐视不理？是否因为涉及的保险组织已经面对有关公司内部采取的行动对付，并应允退款给涉及的投报人，而“大事化小，小事化无”？

笔者认为，整个问题的关键不在于有关当局没有接获正式的投报，而无法采取任何行动对付有关不负责任的寿险代理组织或个别代理员，而是因为他们所隶属的保险公司是一家官联银行旗下公司，如此大的靠山，谁敢对付？

黑狗偷吃 白狗当灾

更不公平的是，黑狗偷吃、白狗当灾，往往因为一小部分害群之马为了业绩不择手段，甚至有代理为了个人利益游说客户断掉手上别家公司的保单，罔顾保客的利益，有关当局却“以偏概全”，对所有保险代理员实施严格监管条例和提高入行门槛，令大部分真正热心从事寿险业的“良民”饱受各种条例限制。

这类例子过去屡见不鲜，但却未能杜绝寿险业界仍有一小部分不负责任的代理组织或团队，为了业绩或利益无顾客户需求，把保险当保证回酬产品或投资来卖，而消费者被误导的案例依然无法杜绝。

应速

如果国行有任何官员看到此文，请慎思笔者所言是否属实，更希望有所行动，展开调查，以避免更多的人被误导！






http://www.nanyang.com.my/sideli ... mp;sid=9&cid=33

kteng7739

保险启思录:传播保险真谛，越简单越有效


谢观兴 资深保险人

保险是一种理念，这种理念简而易之，就是“爱+责任” 的方程式，若看不到这点，无论是经营者、代理人还是客户，都不算真正理解保险的本质。

无庸讳言，加入保险行业之初，大多数营销员的目的是为了挣钱、挣更多钱，因此我们很难看到家境殷实的富家子弟或颇有社会地位的名流雅士转行做保险。

我们也不忌讳很多保险营销员多是“穷苦”出身，因为保险业是一个真正改变人生的摇篮，也能培育出财智双全、生活美满、品德高尚的名媛绅士，更能产生心胸宽广、心灵快乐、广结人缘的精神富翁。而这一切的起步在于你进入保险行业后，是否找到了做保险的真谛。

什么是保险的真谛？说实话，我对保险的真正认识是从我的第一个理赔案例中得到的。这则看似平常的案例从不曾在我的记忆中消失。

记得当年我相中一位目标客户，他是一家木材厂的货车司机，职业安全风险较高，太太又没有工作，家里还有两个孩子，最小的孩子刚出世不久。

面对这样的家庭现状，我用了两天时间向其展开营销攻略，以期说服男主人为自己购买一份人寿保单。

后来，这位货车司机掏出几百块钱投保了一份5万元的意外险。

没想到几个月后，这位客户就因一起交通事故意外身亡。

这是我入行遇到的第一个死亡理赔，当时除了对死者及家人带有一份悲痛的心情外，也兼有另一种紧张与兴奋之感，这种兴奋是因为我终于有机会证明保险的功能。

我在最短时间内替客户家人办妥理赔手续。当再次赶到客户家时，我远远看见这名货车司机的遗孀木然地坐在门口，身边是两个尚处幼年的孩子。

看到我的再次到访，这位遗孀显得有些错愕，当我走近他们说“我来送保险理赔金”时，这名个头矮小的山乡妇女更迷惘了。

在这间原本贫寒、现在更无生气的小屋中，我亲手递给她一张5万令吉的支票。我注意到她的眼神从黯淡无光中瞬间闪出一丝光芒，虽然生活对她来说已很不幸，但这张支票毕竟可以暂时让她和孩子继续生活下去，并重新点燃她对生活的希望。

她眼里闪着泪花，左手抱着小的、右手拉着大一点的孩子站到我面前，对我感激涕零，仿佛是我把她们拉出了悲伤的深渊。

就在那一瞬间，我好似醍醐灌顶一般，突然明白了保险是多么重要而伟大的事业，它的本质不是支票上的金额，或保费的提成，而是一种爱：身亡的司机用保单将爱留存于世，并借保险营销员之手将这份遗存的爱传递给他的家人，让他的妻儿得以在这世上靠着这份爱继续生活下去，保险何其伟大！这位货车司机又是何其伟大！而这种爱决不亚于任何宗教所传达的爱。

（第一篇，待续）


http://www.nanyang.com.my/sideli ... 201337&sid=9&cid=33

kteng7739

典型的‘因为爱’，买保险。。。期望后面的故事可以提到保险制度，而不是。。。。。。。。。。。。‘爱’

AK-

典型的‘因为爱’，买保险。。。期望后面的故事可以提到保险制度，而不是。。。。。。。。。。。。‘爱’
kteng7739 发表于 19-11-2010 04:40 PM

  是咯～ 是咯～ 他们管用的销售伎俩，一种理性 & 一种感性，但详细条款，避而不谈。

kteng7739

保险启思录：“爱”是动词，须行动证明
2010/11/25 6:21:10 PM
●谢观兴 资深保险人

在保险的辞典里，爱不是名词，是动词，是需要切切实实的行动来证明的。

显然，作为营销员，你的关键工作就是向客户讲明保险是什么。我总结了多年的切身体会，我想告诉大家的是：保险要讲解得越简单才越有效。而要从简单著手，就必须从保险的理念讲起，而不是讲产品，更不是讲保险产品的复杂条款和购买保险的投资收益。能让别人听明白保险的基本理念，就是一个好的开始。

当我还是一名保险营销员时，我通常只用一张纸和一支笔来为客户讲解保险。我不会跟客户解释一大堆他们根本听不懂的条款和繁琐的投资回报计算方式。

我切入正题的方式很简单，我会在那张白纸上画一个圆圈，圈里写着“收入”两个字，然后我会跟他说：“我现在希望能和您一起探讨一个切身的问题：我们一般人是如何分配我们的收入的。”

让保险保证收入

我会引导他从需要支付衣、食、住、行、医疗等费用说起，以及为教育、旅游、退休金等费用做准备。

当客户讲完后，我会在关键时刻向他提问：“所有这些费用支付的前提是：你有收入，但谁能保证你的收入不会发生变化呢？”几乎所有人的回答都如出一辙：“没人能保证”。于是我接着建议：“如果让你把收入中的一部分拿出来，用于保证你可支付这些费用的‘收入’一直‘存在’，你愿意吗？”

在我的经验中，几乎所有的人都给予肯定的答案，谁又会去拒绝一个这么好的“保证金"呢？就这样，我用这个非常简单的方法，把保险的功用和理念传播出去。

我在中国的一段日子里，曾经有同事跟我说，中国人是不同的，但我还是坚信保险的理念，只要有“爱”存在，人的反应都是一样的。于是我便到市场上印证，用同样的方式向当地老百姓传播保险的真谛，得出来的结果更加强化了我的信念，中国老百姓同样有爱，同样重视责任。在使用这个方法中，你会注意到，这些近乎家常的交谈中很少用到“保险”这一专业字眼，更无其他保险术语。

保险越是简单化、平民化，就越容易说服客户，越能让别人了解和相信。

现在大部分保险营销员还是拿着一本厚厚的产品去卖，而不是用简单的话语去传达保险的理念，别人怎么能不烦呢？

熟人之间，也会碰到这样的情况：就是当别人知道你是保险营销员，或转行到保险公司工作后，大有“谈保险色变"之态，生怕你跟他们说保险，但又往往很想向你打听保险，可以说想买保险的大有人在，但怕的是保险营销员一说起保险就滔滔不绝，直到最后也不能说明白保险是什么，那又有什么用？连为什么需要马上买保险也说不清楚。（第二篇，待续）






http://www.nanyang.com.my/sideli ... mp;sid=9&cid=33

kteng7739

越看越闷

AK-

越看越闷
kteng7739 发表于 26-11-2010 04:20 PM

就是因为只用这样的话术，最后还是要面对条款问题，从而发生很多不愉快事件。

今天的南洋商报，就有登出一位女性保客，买了3分保单，每月供保费600多，

就因为不明白条款细节，结果发生“癌症”时却没得赔偿。

详情请各位自己买一份来看看。

kteng7739

新婚夫妇如何投保？
2010/12/03 1:20:03 PM
●特约 伍咏敏

虽说人都觉得不宜在2010年虎年内结婚，但却不难发现在今年内完婚的亲朋戚友多不胜数。

然而，一对对情侣忙着筹备自己的世纪婚礼之时，还会想到其他更重要的元素吗？

新婚夫妇会否考虑到另一半的保障呢？有了山盟海誓，是否应获取更实际保障，以防自己万一发生不测时，这头家还可以经营下去？

为了一探新婚夫妇“该如何投保？”、“投保时，该以谁为重？”、“该买哪类型保险？”等问题，《南洋商报》今期走访保险界、理财师及多对新婚夫妇，告诉您该怎么做。

结婚证书无金钱价值

对于新婚夫妇而言，“爱”应该怎么衡量呢？结婚时，双方所签署的结婚证书有什么意义？

理财师黄小翠指出，除了法律约束，很多时候结婚证书的金钱价值等于零。因此，投保才是为另一半提供生活保障的最佳方式。

“若伴侣比较富裕，结婚证书的法律约束能够确保他或她离世时，活下来的另一半可以合法分享其财产；但伴侣一无所有，这张证书是没有价值的。”

她认为，新婚夫妇在投保前，最重要拥有正确概念，即为对方负责，若另一半忽然离世，剩下的一半会不会有足够的保障。

惟这种观念无法勉强。她说：“有些人，甚至有了孩子，也不认同投保。

若新婚夫妇要投保，应该如何着手？

理财规划师黄凯顺认为，华人社会传统上都以男性为家庭的经济支柱，尤其是已婚男性身为一家之主，更需要完善的保险，即人寿、疾病及医药卡等，好让他若不幸入院，有人支付住院开销，有钱养病，同时在无法工作带来收入的同时，继续为家里带来金钱来源。

“以此类推，家庭主妇和小孩，由于没有赚钱，所以不需要收入保障，只需医药卡。”

医药卡是必需品

基本上，医药卡是每个家庭成员的必需品。

他解释，我国官方数据显示，意外率是低过9%的，因此，一般人尤其白领阶级因公司有提供社会保险（SOCSO）等福利，相较自雇人士，并没有这么需要意外保险。

他解释，人寿保险主要可分成四大项目，即保障收入的人寿保险、意外险、严重疾病险和医疗险。

婚前投保可婚后调整

婚后该如何调整自己的保险？结了婚才买保险更省事？

黄凯顺表示，每个人在不同的人生阶段都有不同需求，所以每个人都应该在开始面对社会经济负担时，就要投保，并在婚后调整。

他说，很多人都怕重新检视和重组自己的保险组合，因为感觉上之前的付出就会前功尽废。然而，只要概念正确，投保方式正确，随时都能够调整，而且不是以投资为前提的话，就算断保，重新再来也不是很大的问题。

说到如何在婚后重组本身及整个家庭的保险，他认为，目前最流行的投资联结保险是最好做规划的产品，因为它极具伸缩性。可以随时加，也可以减，而且不需要整个保险终断来调整自己的保险组合。

因此，他奉劝投保人向险经纪询问。

先分配后花费

很多年轻的新婚夫妇会说：“我们钱不够用，怎么还有多余的钱投保？”

黄凯顺认为，以目前马来西亚的生活水平和薪金水平，钱不可能不够用，最重要是懂得分配。

他建议，大家用2：1:1:6的比例来先分配，后花费的方式做个人或家庭的财务规划。

他强调：“用这个比例来分配，一定不会不够钱用。至多是没有多余的钱来花费。”

他坚信，只要谨慎理财，薪水再低的人还是与大家拥有一样的机会。并不会因为收入比较少而输掉机会。

“现代家庭问题就是钱财管理不当，其中保费超高却保障不足是最好的例子。”

他2:1:1:6的准则，是收入20%为长期退休规划，10%为家庭保险，10%为孩子教育基金及60% 为家庭开销。

“根据这样的比例来分配，就可以好好的分配金钱，为家人进行完善的投保。”

保费以家庭需求做考量

一个家庭内，应该着重于何者的保障？

黄凯顺认为，应该以家庭收入的比例为准则，若丈夫的收入占了家庭开销的70%，那么保险的保障就必须足够保障他那部分的收入来源，而不是所支付供款的物件来计算。

他补充，保费不是以个人年薪为考量，而是以家庭经济需求做考量。“如果家庭开销很大，保障的需求则更大。反之比较小。”

他说，若一个家庭收入高，生活简单，需求少，同样，保险保障的需求会随着降低。

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