乡间女孩杨美娟
成保险团队天后 2014-05-23 14:49 http://www.nanyang.com/node/623121?tid=678
城市的硬体与软体设备毫无置疑都会比偏远地区来得完善，而居住在城市的孩子也自然更有机会享有这些资源的福气。 富邦人寿业务经理杨美娟则是来自台南的乡下小女孩，然而今日的她，却是带领团队一起成功的女将，更是保险天后。
苦尽甘来的杨美娟谦卑又感性地说：做保险需要热情，如果没有爱，我就没有办法走遍天下，就没有办法接受客户的拒绝，处处传达保险的理念！
杨美娟谈起加入保险业初期的自己，对保险还是懵懵懂懂的，好在上司时刻从旁引导。
记得杨美娟对老板说，她不懂得做保险的时候，老板把她带到办公楼窗前，问她往下看的时候看到什么？杨美娟回答看到人来人往，大家都好忙碌！老板接着问，拿走忙碌，她又看到什么？
杨美娟再答：“人！”老板肯定地说：“对，就是人，这里有一群人等待你去开发市场！”
先把困难当机会
杨美娟更疑惑了：“可是他们都好忙碌，走来走去的，我怎么做业务？”老板则回赠她一句：“先不要把困难看在前头，先把困难当机会！”
杨美娟就这样开始了她的保险事业，但还在处于探索阶段的她却也闹出笑话。她在向客户解说自己的定位时如此说道：“风险归风险，理财规划归理财规划，所
以你一定要找专业人士帮忙做风险规划，那就是我！”
这话听起来似乎没有问题，可是两年后，杨美娟意外发现客户向其他公司的保险代理员购买了储蓄保险。
这事令她不禁坐下深思：“为什么我的服务那么好，客户那么信任我，跟我买的保单都是两三万台币，但向别人买的是二三十万台币？”
杨美娟左思右想不得其解，直到有一天她终于鼓起勇气问客户自己到底哪里做得不够好？客户回答：“当年你说保险归保险，储蓄归储蓄，所以我未来要加保都会找你，而现在服务我的那位代理员也说你所说的是对的！你的服务肯定是最好的！举凡想到疾病、伤亡找你，想到储蓄的就找他！”
成为客户资源站
听完这番话，杨美娟当场傻眼，但经过此事后，她更懂得自我定位了。她告诉客户，将来想到钱，就要想到杨美娟，想到保险，要想到杨美娟，想到长期规划，就要想到杨美娟，她就是他们的生活顾问！
她告诉客户，自己虽然不是通才，但绝对是他们的资源站！这个定位果然为杨美娟带来不少改变，她此后多了不少转介绍，因为她把定位设定好了！
保单卖不完，市场进步空间大
保险从业员的客户来源一般上可分为陌生市场、缘故（亲戚朋友）及转介绍这3大类。
究竟在这三种来源之间，哪个才是必胜关键？
杨美娟的答案是转介绍。转介绍又从何而来？答案是从陌生市场及缘故的客户累积而成！
杨美娟早期踏入保险业的时候，她认为自己拥有的缘故客户非常少，因为身边的亲戚朋友早已有规划，已经购买不少保单，拥有很好的保障。
但杨美娟的这个想法很快就被推翻了，某次她上课程学习到保单是卖不完的道理。
一天拨100通电话
根据当时的数据，台湾平均每人购买1.2张保单，而日本人已经买了5.8张，这也意味着台湾还有5倍的市场等着保险代理员去开发。
17年后的今天，台湾的投保率为2.7，也还是有两倍的增长空间。 在开拓陌生市场的时候，杨美娟一天可拨打100通电话。或许很多人认为这是再简单不过的事情，但杨美娟想反问他们可以维持多久？
而她当时维持了3个月，之后也用心地做记录。后期有位伙伴质疑她的方式，并且挑战她在一天内从记录名单里的客户签到数额高达100万台币保费的保单，他们相约在某日下午一起拨打电话成交保单，结果杨美娟打了10通电话，其中两通电话让她达标了，从此伙伴信服于她。
让3组客户升级
如何管理好缘故、陌生市场及转介绍的客户？ 杨美娟表示，必须对这3组的客户升级。
她说：“陌生市场要缘故化，因为当陌生人把他变成好朋友，才容易谈事情；缘故要专业化，有人曾告诉她缘故要陌生化，但其实大错特错，因为好不容易是亲戚，我因为做了保险，我变得很专业，可以解决很多问题；转介绍要系统化和关系化———为转介绍做一个群组，这个群组将为你带来更高的绩效。
“很多人是做到设立系统了，但不够全面却也是事实。”
带队开拓陌生市场
杨美娟也不忘提点保险新兵，在开拓市场时，他们必须一对一地服务客户，与客户建立关系。
她说，早期她都忙于缘故、陌生市场及转介绍，而如今打稳基础的她则忙于族群客户了。
杨美娟首选会与伙伴讨论哪家公司是他们认为有潜力培养族群客户，然后再由她陪伴拜访。
拜访后，杨美娟会替伙伴分析客户所需的相关保险，然后把整个市场留给业务伙伴，替他们寻找一个团队服务这个族群。
再者，杨美娟提及不少行业“大佬”声称自己已经在行业熬了过来，不可能与新人一起开发陌生市场。
然而杨美娟这个团队领导人至今依然亲自陪伴伙伴在烈日当空下认识陌生客户。
“大佬应陪伴新人一起作战，因为你很有经验，而他们是新人。”
议
题行销，随机应变 杨美娟说，保险代理员在了解客户的目标时必须量化。他们首先该问客户的目标金额是多少，接着了解客户目前的资源分配，当以上两项都有答案后，客户所需要的金额自然有答案。
接着就是客户作出选择的时候了，当他们意识到自己的现状与目标金额有一段距离，杨美娟会询问客户选择达到目标的方法———提高储蓄、投资、降低生活品质，或者换工作与她一起做保险？
她补充：“邀请客户一起加入保险业可说明行销和增员是一体两面的，没有人说做了任何一项，另外一项就不好。”
议题行销也是唤醒消费者认识保险重要性的方法之一，然而这种行销策略并不是保险代理员自己所能决定，而是根据当时、当地的社会情况。
杨美娟说，目前全球的热议课题———马航370失联客机就是一个好例子。
“没有人希望这种事情发生，然后更令人心痛的是只有在发生如此严重的事故，人们才会醒觉保险的重要性！”
杨美娟分享自己其中一位朋友的父亲也是飞机上的乘客之一。事情刚发生的时候，朋友告知杨美娟父亲的保险保额是10万人民币，而自己买的是100万人民币，因为父亲认为女儿的比较便宜，所以买多一些。只是这规划错误在此时引起这样的问题，要是父亲不在的话，收入微薄的朋友必须承担起缴付房屋贷款的重担。
杨美娟语重心长地说：“我们保险代理员的价值就在这里，不是说客户愿意和我们签署，我们就高高兴兴回家，不是这样的！”
拜访王永庆险搞砸生意
杨美娟也举出另一个议题行销的例子。
她曾在拜访台湾著名企业家王永庆时，差点搞砸了那单生意。
她说，王永庆本身是个非常节俭的人，在他们见面的时候，杨美娟把奶油球里的奶油倒入咖啡后就搁在一边，结果王永庆训斥她不懂得人间疾苦，说着就舀起一
小汤匙咖啡倒入奶油球搅动后，再倒入咖啡。
杨美娟连忙依样画葫芦做了一遍，但王永庆说她做得不到位，然后表明要结束当天的谈话。
杨美娟灵机一动：“王先生，我今天学习了，为了不造成浪费，我要把咖啡喝完再走！”
后来王永庆孙子开设的一家科技公司，成了杨美娟团队的客户。
保单是“照顾来”的
杨美娟说，如今她对“老”这个议题很有感触。 在她阅读银色海啸报道后，她特别注意到公园散步的都是老人和外劳。然而从另一个角度思考，可以到公园散步的老人还是很幸福的，因为有一群老人必须被送入看护中心。
杨美娟的母亲目前也是需要有人特别照料，每次看着母亲，她就会想到自己怎么那么有福气，在17年前可以选择保险那么好的工作！
杨美娟的母亲不愿离开台南老家，而她却需要在台北工作，但正因为保险这份优差，让她有能力聘请看护到家里照顾老人家的起居饮食，让她快乐生活！
由此杨美娟看到保险的价值，也看到她身为保险人的价值！她说：“所以我说，外面还有那么多客户需要我们去照顾，业绩不是奢求来的，而是谈来的，照顾别人照顾来的！”
最后，杨美娟给予保险从业员的忠告，就是必须做好定位，售卖保险和经营保险事业是有别的。
要是有意发展保险事业，就要有规划，就要找到市场。若现在无法进行一对多人的服务，就暂时一对一服务。情势允许的话让自己适时转型，把70%的时间维持旧有运作，30%进行新的组织发展。
入行17年，获奖15年的杨美娟相信只要她学习，她就永远不会被淘汰，永远都有机会！
杨美娟简介：
投顾经理、富邦人寿业务经理 学历：成大EMBA经营管理硕士
荣获寿险公会杰出从业人员表扬、台湾百大MVP经理人
获中、港、台、马各大金融保险公司及银行邀请担任特聘讲师，如第四、六、八届世界华人保险大会；美国百万圆桌会议等等
国内各知名企业特聘讲师，如：台积电、本田汽车、丰田汽车等
1997-2014年荣获AAP资格暨上台领奖、国外高峰、极峰资格
1997-2014年荣获美国顶尖百万圆桌会员，并获得美国百万圆桌终身会员（以9年1个月完成）
2000年荣获台湾最佳个人奖第一名
2000-2014年荣获国际龙奖IDA杰出业务金龙奖、IDA终身会员
2002-2012年荣获台湾最佳主管奖第一名
2013年荣获台湾组织王，FYC王第一名
2014年荣获台湾最佳体系发展主管奖第一名
富邦之终身会员
独家报道：寇妙娟
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发表于 27-2-2015 02:31 PM
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