本帖最后由 Unforseen 于 23-3-2015 03:51 AM 编辑
………………晕了吧？我也晕了。
但是晕了也得看。
这7封信，非常有研究价值。
对于我们现代人来说，研究这7封信，不是为了忽悠人用的，而是通过这7封信来明白——如何获得生意合作伙伴的信任
当然啦……获得信任以后是为了和他做生意，而不是为了忽悠他
如果不看周鲂的最终目的，单纯就看这7封信，这7封信完全编成一部教材——
《周鲂老师教你如何与生意伙伴建立信任关系》
现在，我们来假设曹休是一位大老板，而周鲂则是一位推销员。
周鲂要推销的产品就是：《干掉吴国》
推销产品就得让生意伙伴信任你，为了取得曹休的信任，周鲂将语言艺术发挥到了极致，用了一个“七步式推进法”来取得曹休的信任
下面我们就挨条来看吧。
周鲂的“七步式推进法”
第一步：营造好的开始
内容【鲂以千载徼幸，得备州民，远隔江川，敬恪未显，瞻望云景，天实为之。精诚微薄，名位不昭，虽怀焦渴，曷缘见明？狐死首丘，人情恋本，而逼所制，奉觌礼违。每独矫首西顾，未尝不寤寐劳叹，展转反侧也。今因隙穴之际，得陈宿昔之志，非神启之，岂能致此！不胜翘企，万里讬命。谨遣亲人董岑、邵南等讬叛奉笺。时事变故，列於别纸，惟明公君侯垂日月之光，照远民之趣，永令归命者有所戴赖。】
“好的开始就是成功的一半。”——“推销之神”原一平
“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”——世界上最伟大的推销员乔．吉拉德
为了把《干掉吴国》卖出去，周鲂必须要营造一个好的开始。
而周鲂的开始，恰恰就是吉拉德所说的“推销自己”。
周鲂一开始并没有直接推销产品的事情，而是先推销自己。
他用了一段很长的话，表达了自己对曹休的无比崇敬，以及深切热烈的归降之心。毫无疑问，曹休看了这些话以后，一定会对周鲂这个人产生很大的兴趣，从而就有兴趣听他说下去。
在如今这个产品趋于严重同质化的今天，很多时候，顾客想要买产品，可能不是因为产品本身，而是因为推销产品的人。
很多推销员一上来就大谈产品的情况，结果一下子就引起了顾客的厌烦——这样会让顾客觉得“你这家伙就是为了来赚我钱的，就是为了来掏我的腰包的！”
而聪明的推销员，却是以谈自己为开场——这样的话顾客的想法则是“这家伙要跟我聊天么？有意思！”
先要让顾客对自己感兴趣，人家才会有想要听你继续说下去的兴趣。
兴趣才是谈下去的先决条件，没有人愿意听不感兴趣的陌生人说太多。
最后周鲂用一句“惟明公君侯垂日月之光，照远民之趣”，直接说“希望曹休大人您降下日月般的光辉，永远为您远方的子民指引前进的方向！”
大多数人都有一颗渴望被人赞美的心，曹休一看周鲂居然把他比作日月，肯定是心花怒放。
接下来曹休估计想着一定要把这7封信全部看完，哪怕单纯是为了看里边的赞美，也得把他看完。
这是人之常情，并不可笑，这就好像我写文章，也希望大家多给一些评论和赞美一样。
就像原一平说的，如果你去跟一位老板推销产品，只要你跟他说出“专程来请教您这位附近最有名的老板。”这句话，他一定不会拒绝你。
周鲂取得了一个好的开始，下面该第二步了。
第二步：自嘲博取好感，故意制造悬念
内容“【鲂远在边隅，江汜分绝，恩泽教化，未蒙抚及，而於山谷之间，遥陈所怀，惧以大义，未见信纳。夫物有感激，计因变生，古今同揆。鲂仕东典郡，始原已获，铭心立报，永矣无贰。岂图顷者中被横谴，祸在漏刻，危於投卵，进有离合去就之宜，退有诬罔枉死之咎，虽志行轻微，存没一节，顾非其所，能不怅然！敢缘古人，因知所归，拳拳输情，陈露肝膈。乞降春天之润，哀拯其急，不复猜疑，绝其委命。事之宣泄，受罪不测，一则伤慈损计，二则杜绝向化者心，惟明使君远览前世，矜而愍之，留神所质，速赐秘报。鲂当候望举动，俟须乡应。】
一上来周鲂先做了一段谦虚和自嘲，说“鲂远在边隅，江汜分绝，恩泽教化，未蒙抚及，而於山谷之间”，说白了就是“我周鲂就是一个小学都没毕业的屌丝，没受过教育”。
这样比较幽默搞笑的自嘲语言，很容易引起曹休的好感，让曹休的戒心和芥蒂进一步降低。
面对顾客适当的谦虚和自嘲，很容易拉近和顾客的关系。
比如原一平个矮，他就曾经对顾客自嘲道 “矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说人愈矮，俏姑娘愈爱吗？这话可不是我发明的啊！”
结果一下引起了顾客的极大兴趣和好感。
接着周鲂说，我本来是打算给吴国好好干的，谁想到，哎……突遭横祸，危如累卵，随时有挂掉的危险，我TMD真是比窦娥还冤啊！！！现在我已经明白了自己的归宿，求您可怜我，允许我以身相许吧，不要拒绝我，呜呜呜呜……
周鲂这一段话估计说的曹休莫名其妙，你周鲂好好的为啥突然就苦大仇深，楚楚可怜了呢？恻隐之心顿时大起。
而周鲂则故意点到为止，留给读者悬念，只说了自己有危险，却没说自己为啥有危险。
曹休此刻估计已经像看悬疑小说一样，越看越入迷，急于想知道后续剧情到底是啥，想知道周鲂到底有什么危险。
于是曹休急忙拆开了第三封信。
第三步：开始推销产品，直接提出令曹休最感兴趣的话题
内容：【鲂所代故太守广陵王靖，往者亦以郡民为变，以见谴责，靖勤自陈释，而终不解，因立密计，欲北归命，不幸事露，诛及婴孩。鲂既目见靖事，且观东主一所非薄，婳不复厚，虽或蹔舍，终见翦除。今又令鲂领郡者，是欲责后效。必杀鲂之趣也。虽尚视息，忧惕焦灼，未知躯命，竟在何时。人居世间，犹白驹过隙，而常抱危怖，其可言乎！惟当陈愚，重自披尽，惧以卑贱，未能采纳。原明使君少垂详察，忖度其言。今此郡民，虽外名降首，而故在山草，看伺空隙，欲复为乱，为乱之日，鲂命讫矣。东主顷者潜部分诸将，图欲北进。吕范、孙韶等入淮，全琮、朱桓趋合肥，诸葛瑾、步骘、朱然到襄阳，陆议、潘璋等讨梅敷。东主中营自掩石阳，别遣从弟孙奂治安陆城，修立邸阁，辇赀运粮，以为军储，又命诸葛亮进指关西，江边诸将无复在者，才留三千所兵守武昌耳。若明使君以万兵从皖南首江渚，鲂便从此率厉吏民，以为内应。此方诸郡，前后举事，垂成而败者，由无外援使其然耳；若北军临境，传檄属城，思咏之民，谁不企踵？原明使君上观天时，下察人事，中参蓍龟，则足昭往言之不虚也】
接下来周鲂先解决了曹休迫切想看到的疑惑——为什么会有危险
他举出了一个具体事例：
“鲂所代故太守广陵王靖，往者亦以郡民为变，以见谴责，靖勤自陈释，而终不解，因立密计，欲北归命，不幸事露，诛及婴孩。”
就是说，我周鲂的前任王靖王天守，就是一个彻底的悲剧。他因为郡民有变，而被谴责，怎么解释都不行，最后立下秘密计划想投靠魏国，结果不幸泄露，最后连家里的婴孩都被杀掉了，惨无人道呀！
接着周鲂又开始陈述自己的悲惨处境——呜呜呜！我周鲂现在的处境就跟王太守差不多，我怕早晚也得被他们给弄死，我是天天都担心被杀全家呀
周鲂的煽情工作基本已经做足了，曹休看到现在，对周鲂的同情估计已经达到了一个相当大的高度，心里对周鲂的戒心估计也已经不多了
然而，如果周鲂接下来继续再说自己有多么可怜，那就变成祥林嫂了，反而会惹人厌烦了
所以周鲂果断笔锋一转——开始推销产品《灭掉吴国》
之前营造的气氛，正是为了这一刻！
有了之前对周鲂的好感与同情，现在周鲂开始推销这个产品，曹休不但不会厌烦，反而充满了兴趣
“东主顷者潜部分诸将，图欲北进。吕范、孙韶等入淮，全琮、朱桓趋合肥，诸葛瑾、步骘、朱然到襄阳，陆议、潘璋等讨梅敷。东主中营自掩石阳，别遣从弟孙奂治安陆城，修立邸阁，辇赀运粮，以为军储，又命诸葛亮进指关西，江边诸将无复在者，才留三千所兵守武昌耳。若明使君以万兵从皖南首江渚，鲂便从此率厉吏民，以为内应。此方诸郡，前后举事，垂成而败者，由无外援使其然耳；若北军临境，传檄属城，思咏之民，谁不企踵？
”
大意是说现在孙权意图进攻魏国，而进行全国规模的调兵，因此导致长江边防务空虚，武昌守将才3000人，如果您现在带兵过来，我就跟您里应外合，之前百姓们多次起义，都因为没有外援而失败了。如果您这次真的亲自率军来了，直接大发传单，百姓们谁一定会玩命加入您的队伍，帮您一起完成解救东吴黎民于水深火热之中的伟大事业！！！
毫无疑问，对于这个产品，曹休是有着12分的兴趣的，然而如果周鲂一开始就直接推销这个产品，那么曹休的反应一定是：把信团成废纸，扔进垃圾箱
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