如何做好 business development ?

田园诗人

business development 是一件公司的基礎，找生意，開發市場，讓公司可以survive 及持續成長。

如果現在我給你一個新地區，那裡所有的公司由你去開發,你會如何去做，如何去hit target?

個人認為這些是很實際的功夫，不是從書本讀就可以學到的。請這裡有心得人分享 idea / experience， 好讓大家偷下師。不過你的分享可能會被自己的競爭對手看到，所以請自行斟酌。

基本的資料和方法有一些，只供參考，實際的經驗精華就要等大大們分享了。

你要target的顧客是誰？
你要賣些什麼給他們？
誰是適合的 target人選？
為什麼他們要跟你見面？
你要怎樣才能跟他們propose？

工具：
直接郵寄
cold calling
從舊顧客的database找breakpoint
舉辦一些talk,event, seminar
email
顧客介紹
打廣告

以上就是只皮毛的資料，要怎樣把business development做好？想把business development做好？敬請 大大和 ken77 賜教

田园诗人

不好意思不好意思。

ken77

LZ，

你已经转去business development 了吗？？

由最基本开始咯。。。基本上，

通常business development 开发新的市场， 当handle 过一段时间 （４－９个月） 后就会pass 给 sales dept。 由他们负责repeat order 咯。。。。

田园诗人

不是，只是覺得這個蠻有趣的，而且可以讓很多人學習啊。

肯大哥，分享一下嘛，不用current的，用過去的例子啦。

ken77

等我有mood 先， 我答应你的一定做到。。。最迟明天， 最快等下。。。

没mood 的话， 写出来的东西我自己都不能接受。。。

Giggles

请问business development 跟  sales 有什么不同？同样也是拿 commission 对吧？

ken77

请问business development 跟  sales 有什么不同？同样也是拿 commission 对吧？
Giggles 发表于 14-11-2010 09:40 PM

通常business development 开发新的市场， 当handle 过一段时间 （４－９个月） 后就会pass 给 sales dept。 由他们负责repeat order 咯。。。。


DIFFERENCES

BUSINESS DEVELOPMENT

～开发新的市场
～ MONTHLY TARGET 较低， 低过sales。 因为他们要接触完全没与公司交易过的客户。MORE CHALLENGING
～通常时常要参加exhibition

SALES

～HANDLE EXISITING CUSTOMER
～ iT SEEMS VERY EASY..虽然已经有existing customer。不过， 他们必须增加order. For example obtain more share of wallet from the existing customer ( example:customer transfer their exisitng order from other supllier to the relevant sales personal)
例如， 一个客户原本每一个月的order 只是３０万， 他们就必须提供非常优越的服务，然后提高到４０万。

TARGET

通常大部分的公司有3个target

A） order volume （例如 mt 或者pcs）
B） total sales figure
C） Total oustanding debts (base on %)

为何要有两个， 因为如果只是看sales figure 而已， 是不够全面的。 因为有时候原料的价钱起的话， sales increase 也是没意思咯。

ADDITIONAL INFORMATION

如果再更加有system 的公司， 它们甚至还有evaluate EBITA。。。（EBITA 如果要解释的话是非常复杂，简单的说就是sales personal 卖出一元的sales 可以帮公司带会、多少的net profit。。。）

ken77

不好意思不好意思。
田园诗人 发表于 14-11-2010 04:08 PM

business developement 的flow （非常简单的说明， 其实如果要非常详细的话，怕大家会blur blur）

step

１）先了解自己公司及对手的强项&弱点。。然后尝试了解潜能市场 （必须做 SWOT ANALYSIS）
２）尝试了解时机对吗？ （原料价钱， targeted deistination 的国家政策）
３）了解市场走势
４）选适合的product （以便强力promote）
５）做出 MARKETING PLAN ＆ BUDGET
列如：
～参加适合的exhibition
～在industrial directory 登广告
～从新设计web site
用 SEO （search engine optimization， 以确保我们的公司在yahoo 或者 google 里面的search engine 的result 排在前两三面）
～ 如果是export 的话， 其实政府有不少的grantt 可以claim 的。
６）接着就会有客户contact 我们
７） 选适合的客户 （必须了解他们的requirement 或者expectation， 我们的能力可以做到吗？ 同时， 我们也是必须考虑order quantity， 如果他们的order 太少或者太多process， 我们特地为他们跑机就不值得。 因为换机时候的down time 也是cost 来的）
８）决定与他们交易后就可以给价钱 （quotation 或者 performa invoice）
９）客户同意价钱后就可以把资料交给planning 预测delivery date。。。
１０） planning 开始算delivery date ／ shipment date
１１）回复客户 delivery date
１２）客户同意的话就会issue PO 或者签 Performa Invoice （适用于export 而已）
１３）接着客户就必须给down payment
１４） 确保收到down payment 过后就可以issue job order ／ sales order
１５） 开始跑机。。。
１６） delivery

田园诗人

可以在第五項做更深入的講解嗎？

tanglk

什么industry?

ken77

可以在第五項做更深入的講解嗎？
田园诗人 发表于 5-12-2010 04:20 PM

～参加适合的exhibition , make sure relevant exhibition claimable under market development fund subsidise by matrade or the industrial association

不同的industry 有不同著名的exhibition咯！我不能告诉你要去哪里？ 不过， 通常著名的exhibition 都是在德国的 （dussutof）。。、spelling 可能不对， 要查的话可以去 google 一下。。。。


通常做budget for exhibition 时， 必须考虑以下

A）exhibition participation ／ registration fees
B）accomodation rate
C）material required （sample， brochure， booth， catalogue， souvenier，etc）
D）air ticket rate
E）expenses  per person （通常是 base on 要去的国家的生活水平）
F） 、courier charges ～ 因为我们不可能自己搬，几十kg，通常是两个星期直接courier 出。 然后， 在我们抵达时才call 他们要求他们送到会场。
G）contigency 放大约１０％ （因为可能会有突发事件或者突然需要多余的expenses。 另外也是可能会因为currency fluactuation而导致多余的费用 ）

田园诗人

～参加适合的exhibition , make sure relevant exhibition claimable under market development fund ...
ken77 发表于 5-12-2010 04:24 PM

    這個是做export生意吧。如果只是跟local market天天跑的呢？除了參加exibition, 平時總要做些什麼來開發市場吧。

ken77

～在industrial directory 登广告

必须考虑的如下

A） 那个 directory 公司的targeted market ／ group
B）知名度及代表性
C） total circulation
D） 有没在外国circulate （大部分都有去外国 circulate， 他们也是有distribute 给大使馆， matrade 等）
E）价钱 （如果在头几面， 分分钟上万元。 或者如果没有budget 的话， 可以做listing 而已咯。 没广告咯！）
F）Also shall consider...directory 公司有没帮我们设计， 还是我们自己要找designer??
G）对手有没有在那directory 登呢？如果有的话，他们拍在哪里？他们的路线及设计方式。
H）可以claim 的回吗？ 如果是 matrade members 或者做export 生意的。。。可以向matrade claim 回５０％ 的。如果是industrial directory 就绝对可以claim。 但是common direcotry （不同行业combined）就不能， 除了FMM 出的可以。

ken77

這個是做export生意吧。如果只是跟local market天天跑的呢？除了參加exibition, 平時總要做些什麼 ...
田园诗人 发表于 5-12-2010 04:45 PM

A)obtain the suitable directory - then make cold call
B)attending  the exhibition  (either as visitor or as the participant)- exchange name card
C)attending the conference - exchange name card
D)join the membership of industrial association  ~  free listing in the web or  their dirctory...by the way..the associate members also allowed to attend their meeting and conference...

and etc

TheLamer99

请问business development 跟  sales 有什么不同？同样也是拿 commission 对吧？
Giggles 发表于 14-11-2010 09:40 PM

    差別很大

TheLamer99

這個是做export生意吧。如果只是跟local market天天跑的呢？除了參加exibition, 平時總要做些什麼 ...
田园诗人 发表于 5-12-2010 04:45 PM

看了你的工作性質.. 像 Market Development 多過 Business Development..

田园诗人

有什麼方法和技巧可以 reach customer 的？

ken77

有什麼方法和技巧可以 reach customer 的？
田园诗人 发表于 5-12-2010 10:44 PM

Normally the approaches mentioned below more suitable for the local mkt

A) Web-site / Using search engine optimization (SEO) to ensure your website appear at the top of the search results
B) customer list from embassy / matrade / statistical department malaysia and etc.
C) alibaba  - there are requisitions posted by the customer
D) advertise in the newspaper
E)obtain the suitable directory - then make cold call
F) advertise in the directory like infopages, yellowpages, infotoday, industrial directory, fmm and etc.

and etc

tksdie

楼主在做哪一行？

ken77

LZ，

我有些气馁， 没人愿意分享。 其实我也是想看其他人的意见及 appraoch 咯。可惜没人回答。

我的approaches 可能有不足够的地方， 不过我通常都是用这些方法。