中国私人银行使尽浑身解数 为抢客户组团去南极

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为客户提供一个用钱买不到的资源库，再吸引更多富豪聚集在一起

为了吸引高净值客户，每一家私人银行都使尽浑身解数

仅仅一个月时间，贾旭晖就被几位在北京的亿万富豪邀请着喝了五次酒——不包括推掉的两次，每次都被灌得几乎酩酊大醉，再被人开车送回家。

三个月前，他们还只是普通的工作关系。贾旭晖是典型的私人银行客户经理（确切地说，他是非金融业务主管）：35岁左右，之前有过几年乃至十余年的金融业务经验，擅长与人打交道。但一段前后18天的南极之旅，让这个略显疏远的“民生银行的小贾”，变成了富豪们口中的“兄弟”和“哥们儿”。

中国的私人银行正在竭力达到类似的效果。自从2007年中国银行在国内引入私人银行以来，几乎每家银行都把视线盯紧所谓的高净值人群：这些人普遍50岁上下，身家数千万乃至上亿，大多是第一代民营企业主或者个人投资者，他们经常在各家银行间换来换去。

波士顿咨询最新发布的报告预计，截至2012年底，中国可投资资产超过600万元的高净值家庭将达到174万户，拥有的可投资资产总额达到33万亿元，这笔钱几乎可以把在上海、深圳、香港三地上市的所有企业全部买下。

为了吸引高净值人群，每一家私人银行都使尽浑身解数，除了引入各种投资产品组合，选择具有专业金融能力的客户经理，他们也把在国外被称为“红地毯服务”的增值服务发扬光大，让客户经理学习国学、音乐、风水、心理……为客户提供红酒品尝、名画鉴赏、高端医疗等各式各样的服务，竭力让客户觉得他们最贴心，把更多资产交给他们管理。

贾旭晖的职位是民生银行私人银行的非金融业务主管，他的职责是带着私人银行客户在全球各地最奇幻的地方旅行。去年11月中旬，贾旭晖带客户去了南极。这次旅行的筹备时间超过一年，贾旭晖具体落实旅行社、飞机和游轮、项目报价、补贴方案等。根据客户资产规模的不同，民生银行为他们提供数额不等的补贴。为了让旅程更惬意，民生银行甚至想方设法往法国游轮的厨房里“塞”了一个顶级的中国面点师。

2012年11月17日从北京乘飞机到巴黎，再从巴黎飞往巴西的里约热内卢，登上耶稣山远眺了这座由“上帝之子”伸展双臂庇护的城市之后，贾旭晖和团队里的球迷们一起参观了全世界最大的足球场马拉卡纳足球场，当然也少不了一起跟着音乐的节奏摇摆着桑巴舞。接下来再到巴西的伊瓜苏，这里有275个瀑布组成的瀑布群，重重水幕裂天而降，在阳光下折射出道道彩虹。

经过阿根廷的布宜诺斯艾利斯，旅行团到达地球最南端的城市乌斯怀亚，186位分别从北京和上海出发的富豪们在这里会合，登上法国邮轮南冠号，这才开始真正的南极旅程，他们要在这艘长142米、宽18米、拥有6层舱室的豪华邮轮上待10天，往返德雷克海峡和南极。

同船的有四川青城派的第36代掌门人刘绥滨，每天上午10点和下午4点在二层的休息室教大家打青城太极（不要好奇他们居然请了青城掌门，如果有必要，国内的私人银行会为客户找来各种奇人，不管是风水大师或是超级保姆）。去年11月25日，在参观完企鹅聚集的尼克港和半月岛后，刘掌门带着富豪们创下了一个吉尼斯世界纪录——一共38个人一起在南极大陆的中心地带天堂湾摆下了太极阵，共打青城太极。

另一个令人兴奋的地方是中国南极科考站长城站。当地时间2012年11月28日，船在智利科考站靠岸，穿过俄罗斯科考站，然后分组步行去长城站。但因为团队人数接近200人，远超过长城站的接待能力，对方最初并不愿意接待旅行团。几番协调后，长城站同意从早上9点到晚上6点分成四批接待参观。事先没有得到消息的富豪们简直不敢相信，他们拼命往长城站塞自己带来的家乡特产，就像最普通的追星族，一位来自宁波的先生拿着身上只剩下三分之二盒的家乡香烟，挨个塞给科考队员。

“南极之行结束后，客户放在民生私人银行的资产规模有变化吗？”1月11日，我在民生银行私人银行的会议室问贾旭晖。毕竟私人银行要考虑的是盈利，一项活动再受欢迎，但不能带来业绩和利润的增长，也不算是好项目。

“有增长，从南极回来之后就新增了6个私人银行级的客户。”贾旭晖说，去年7月份的北极之旅效果更明显，7月27日结束，8月2日一位常州客户就把在另外一家银行的6000万存款全部转到民生，成都的一位客户在回成都后第三天就转了3000万元存款到民生。

这正是中国的私人银行们梦寐以求的结果，提供让高净值人群满意的增值服务，抓住他们的心，吸引他们把更多的资产转进来。正因为如此，无论是工、农、中、建、交五大行，或是招行、民生、光大、浦发等股份制银行，或者类似北京银行这样的城市商业银行，都针对高端客户提供种类大同小异的“红地毯服务”，机场贵宾通道、高端体检、预约资深医院专家、艺术品鉴赏、高尔夫俱乐部、子女教育讲座等等不一而足。

外资银行通常却不愿意投入如此多的资源在增值服务上。瑞银证券董事总经理、财富管理部总监郭丹圆表示，他们主要为客户提供专业的资产管理服务，至于增值服务，如果客户有需要，瑞银证券可以作为桥梁介绍相应资源，“毕竟我们不是在做一个全能银行”。

民生银行私人银行部综合管理中心副总经理刘楹则认为，中国市场有自身的特殊性，各种资源还没有实现完全的市场化，而私人银行的增值服务要做的，“实际上就是资源整合，为客户提供标准化和规模化的服务，并且提高客户的忠诚度。”把他的话直白地翻译出来，私人银行的“红地毯服务”就相当于“为客户提供一个用钱买不到的资源库，再吸引更多富豪一起分享资源，最终让客户放心地把钱放在私人银行”。撰文/贾晓涛

总之 中国私人银行正在使尽浑身解数吸引富贵人群。如果有必要，他们会为客户找来各种奇人，不论是风水大师或是超级保姆。

来源：（彭博商业周刊 – 电子版）

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