有沒有做Sales的? 你都怎樣提高業績?

LovelyEden

做業務，不能常靠親友捧場…陌生客戶開發

      做業務老是靠親友捧場，遲早坐吃山空。在做陌生客戶開發時，其實90％你害怕的事情都不會發生；只要做好功課，勇敢去敲客戶大門就是了！


      試想一下，你來到素昧平生的客戶門口，心裡七上八下，不知按下門鈴後，對方知道你是業務員，會不會把你轟出來？進去要跟客戶說什麼？怎樣才能說服一個陌生人買單？一大堆的「如果」和「如何」，讓你簡直沒有推開客戶大門的勇氣，講沒兩句話就想落荒而逃……對新手業務員來說，最害怕的就是陌生客戶開發，尤其對於習慣「鍵談」而不「健談」的網路世代，要拜訪不認識的人，還要賣商品給他，更是頭皮發麻。因而許多新手會從自己的親朋好友下手，也就是業務圈說的「緣故客戶」開發。

在熬過新手撞牆期而存活下來的老鳥眼中，沒做過陌生客戶開發，就稱不上是合格的業務員！


勇敢推開大門就是了！


佳醫健康事業產品行銷部主任鐘基啟回想，自己還是醫療器材新手業務員、第一次跑國防醫學院時，要推開各院所的那道厚重大門，「那種心理壓力，令人喘不過氣來。」鐘基啟說，新手業務員人生歷練少，不知道怎樣在很短時間內和客戶混熟，更大的原因是害怕「被拒絕」，因此剛入行時，難免會出現諸多不適應症。

倚靠緣故客戶 遲早坐吃山空


大多數業務員都是從周遭親友推銷起，黃凱君認為，只要有助於建立信心，先從緣故客戶著手也不是壞事，但絕不能老是想依賴緣故客戶。

「一味倚靠『緣故客戶』，是坐吃山空的想法！」鐘基啟說，很多新手業務員覺得推銷產品給別人，自己會不受歡迎，但正確的心態應該是「我花了很多時間幫你做功課，我是讓你生活和工作更便利的人」，這樣就不會有我是「推銷員」的自卑感

介紹完產品 就無話可說…


拜訪陌生客戶最尷尬的狀況，就是介紹完產品後，便無話可說陷入沈默。這是業務新手除了「被拒絕」外，另一件寢食難安的事情。

對於這種窘境，鐘基啟的訣竅是「在最短時間內與對方產生連結」。既然是業務主動求見客戶，所以客戶是不會主動和業務攀談的，問題是，有人不到2分鐘就把商品資料講完，接下來就不知要說什麼了

業務員不只要記住客戶，也要讓客戶記住你，」鐘基啟認為，業務員要設法與客戶產生連結，像是居住地點、星座、興趣等軟性題材，都是比較容易切入的話題，也是能與客戶產生連結的點，之後再順勢將話題延伸到商品。


你是來幫忙解決麻煩問題的


一般消費者不喜歡麻煩，企業客戶更不喜歡，通常掌管企業採購的，不是行政就是總務，大家都是領固定薪的，多一事不如少一事，因此黃凱君在做陌生客戶拜訪時，一定會設身處地去想，自己能提供對方什麼幫助？例如，先前她做過洋酒商保樂力加的中區業務，率先開發出汽車旅館的紅酒市場，第一次拜訪時，客戶聊到行銷問題，第二次她帶著專為對方規劃的行銷方案上門拜訪，結果這個約很快就簽下來。

就算沒談成 也增加一個人脈


拜訪陌生客戶其實沒有想像那麼難。新手業務員剛入行，陌生拜訪是在累積人脈，不要因第一次沒談成，就將對方列為拒絕往來戶。「其實，就算第一次拜訪陌生客戶被趕出來，你又有什麼損失呢？」鐘基啟說，這麼多前輩都有被趕出來的經驗，新手業務員被趕出來也是再正常不過的。只要拋掉得失心，自然能度過撞牆期，朝傑出業務員的道路前進。

westlylee

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谢谢您的阅读。抱歉打扰您了，邀请有兴趣的朋友回应、交流！ ^____^
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joo5355

「那種心理壓力，令人喘不過氣來。」《---这拒绝对赞同~ 我是新手，跑了4个月的sales~压力会源源不绝的来~==

ken77

（一个真实的case）

1)个人觉得， 要如何帮客户 value added 是最重要的。 曾经有个MNC 的主管问我：

＂ 我们有几百个supplier， 价钱一样， 我们合作很久了。 大家已经非常熟悉彼此的方式。 如果要我们考虑你们的话， 你如何帮我们value added， 就是说你比他们有何特点， 这么一来我才可以向managment 交代， 我们考虑转supplier＂

然后， 我说：

＂ 我们的服务一流， 我们公司的policy 是 customer oriented。 我们有自己的原料厂， 我们的lead time 也是比较短＂

他说：

＂ 每一个sales 都是这么说的。 到最后， 全部都得个屁＂

我说：

＂ 我可以给你几个contact， 全部都是 MNC 的负责人。 你可以联络他们看他们对我们的服务的评价。＂

＂ 同时， 我们可以帮你。。。。你们可以incorporate 进你们的 EMS ISO １４００１ 里面。。。同时，我们可以。。。。。。＂

他说：

＂ 不错的主意， 你写一份proposal 给我吧！＂

zhensoft

看看这个帖子，希望能帮助你们做SALES的提高销售。
http://cforum2.cari.com.my/viewthread.php?tid=2115877

巴刹強

回复 4# ken77


    講醬多鬼話有鬼用，先看他“嫖賭飲盪吹”中哪一樣。

ken77

回复  ken77


    講醬多鬼話有鬼用，先看他“嫖賭飲盪吹”中哪一樣。
巴刹強 发表于 18-11-2010 10:15 AM

    问题是， 他是正经人。。。他不来这一套的。。。试过暗示给他under table money。。。他不愿意咯。。。。

巴刹強

回复 7# ken77


    人一定有弱點。

ken77

回复  ken77


    人一定有弱點。
巴刹強 发表于 18-11-2010 10:31 AM

    是的。。。但是时机不对九不行。。。况且我们是在公司的 conference room 里面交谈。。。里面有 CCTV。。。然后可能也是有录音效果。。。。
所以， 做戏做全套。。。
关于under table money。。。其实通常如果他们有intention， 可以立刻就得到讯息的。。。通常是在电话里面暗示的。。。绝对不能在他们公司的conference room 里面 （就算只有我们两个）。。。
不过， 小公司就不用顾虑这些咯。。。

TheLamer99

回复  ken77


    人一定有弱點。
巴刹強 发表于 18-11-2010 10:31 AM

    講醬多鬼話有鬼用，先看他“嫖賭飲盪吹”中哪一樣。+1+1 哈哈 再正徑的人也會中其中一樣啦..

巴刹強

回复 10# TheLamer99


    做 sales 的人都幾痛苦，除了 product knowledge 之外，這幾樣都要精通。

ken77

回复  TheLamer99


    做 sales 的人都幾痛苦，除了 product knowledge 之外，這幾樣都要精通。
巴刹強 发表于 18-11-2010 11:19 AM

    包括照顾客户的性生活。。不时问他们要不要舒服一下。。。然后， 为他安排。。。

TheLamer99

回复  TheLamer99


    做 sales 的人都幾痛苦，除了 product knowledge 之外，這幾樣都要精通。
巴刹強 发表于 18-11-2010 11:19 AM

    可是很多人還是看不起做 sales 的囉... cari 裡面就不少了..

巴刹強

回复 14# TheLamer99


    因為做 sales 的人都會麻煩到他們，偏偏老闆說：你們要一百巴仙配合 sales dept!

TheLamer99

回复  TheLamer99


    因為做 sales 的人都會麻煩到他們，偏偏老闆說：你們要一百巴仙配合 sales dept ...
巴刹強 发表于 18-11-2010 11:47 AM

哪是理所當然的事情啊 =.= sales 在外面找錢的.. 不配合 sales 難道要 sales 配合其他部門 ?? 哪誰去配合客戶 =.=??

巴刹強

回复 16# TheLamer99


    所以他們杜欄 sales 也是情有可原囉。

TheLamer99

回复  TheLamer99


    所以他們杜欄 sales 也是情有可原囉。
巴刹強 发表于 18-11-2010 12:15 PM

我覺得他們沒有資格 度濫 sales personal 囉.. 畢竟 sales personal 是他們的衣食父母.. 做人要懂得感恩, 飲水思源嘛...
沒有 sales and marketing 在打前線.. 賺錢給他們...其他部門吃甚麼啊 ??

peekaboo

请问你們是做哪行 sales?

六脉神剑

巴刹強 发表于 18-11-2010 10:15 AM
回复 4# ken77

这是做sales的必备知识，也是男人最爱的活动之一
尤其是喝酒，嫖，赌...